¿Sabes cómo toman decisiones de compra tus clientes? 3 claves que todo founder de pyme B2C debe conocer

Kathy Rivas
3 sept
4 Min. de lectura

Muchos founders y propietarios de pymes creen que pierden clientes porque su producto no es lo suficientemente innovador o porque sus competidores invierten más en publicidad.

La verdad es que, en la mayoría de los casos, el problema está en no entender cómo deciden comprar sus clientes.

Como explica McKinsey & Company, una de las consultoras estratégicas más influyentes del mundo:

“el recorrido del consumidor ya no es lineal, sino un ciclo de exploración y evaluación constante” (McKinsey).

Esto significa que tus clientes no toman decisiones en una sola visita: investigan, comparan, buscan reseñas, investigan tu presencia en redes sociales, preguntan a otros… y solo entonces deciden.

Si eres founder de una pyme B2C (una agencia inmobiliaria, un restaurante, una tienda online o un centro de bienestar) la clave no está en hablar más fuerte de tu producto. Está en alinear tu marketing con la forma real en que tus clientes toman decisiones.

1. Por qué compran: la motivación emocional detrás de la decisión compra

Toda compra empieza con un deseo o una necesidad emocional. La Product Marketing Alliance (PMA), una red global de especialistas en marketing de producto, señala que “las decisiones de compra B2C rara vez son puramente racionales; están profundamente influenciadas por emociones como el miedo, la aspiración y el deseo de pertenencia” (PMA).

Ejemplos:

Inmobiliaria en Ibiza: el cliente no busca solo una casa, busca la tranquilidad de invertir bien o cumplir el sueño mediterráneo.
Restaurante: no se paga un menú, se compra una experiencia para recordar y compartir frente al mar viendo el atardecer.
Retail: no se adquiere un vestido, se compra la confianza de destacar en un evento especial.

💡 Tip: Pregúntate qué pasa en la vida de tu cliente después de comprarte. Esa es la motivación real que mueve la decisión.

2. Qué compran: beneficios tangibles, no características técnicas

Una vez que se activa la motivación, el cliente empieza a definir qué solución le dará la confianza y el beneficio que busca.

Según Cognitive Clicks, el consumidor pasa por una fase de comparación consciente antes de decidir (Cognitive Clicks).

Y como describe Google en su investigación del “Messy Middle”, este proceso es todo menos lineal: los clientes van y vienen entre exploración y evaluación, acumulando información hasta sentir seguridad en su elección.

Ejemplos:

Inmobiliaria en Ibiza: no compran fotos bonitas, compran confianza en que todo el proceso (legal, financiero, logístico) estará claro y seguro.
Restaurante: no buscan un menú variado, buscan opciones que sorprendan y encajen con sus gustos o restricciones.
Tienda online: no es solo rapidez de envío, es la tranquilidad de saber que pueden devolver sin problemas.

💡 Tip: No hables solo de lo que tu negocio “tiene”, muestra qué resultado práctico se lleva el cliente en 3–6 meses.

3. Cómo compran: confianza y facilidad para dar el “sí final”

Aunque las emociones y los beneficios abren la puerta, la compra se confirma en la capa de confianza y facilidad.

Una encuesta de Deloitte Digital reveló que, aunque el 79 % de las marcas cree ofrecer experiencias excelentes, menos de la mitad de los consumidores está de acuerdo (Deloitte).

Además, los consumidores que reciben experiencias positivas gastan un 37 % más en promedio.

Esto significa que:

Políticas de devolución simples y visibles marcan la diferencia.
Las reseñas y testimonios son más creíbles que cualquier campaña publicitaria.
La experiencia digital (tu web, tu carrito de compra, tu proceso de reserva) debe ser fluida y segura.

💡 Tip: Facilita el camino. Elimina fricciones y transmite confianza en cada punto de contacto: web, email, redes, incluso en la postventa.

Conectando cómo compran tus clientes con tu funnel de marketing

Si sabes de marketing, esto te sonará familiar: estas 3 etapas deben integrarse en tu funnel de marketing para que tu estrategia sea coherente y efectiva.

Y si no, no te preocupes, en Kartika Studio te podemos ayudar a traducirlo en acciones claras que diferencien tu negocio y lo asienten en el mercado.

Veamos este caso aplicado a una agencia inmobiliaria en Ibiza:

Infografía del funnel de marketing para pymes B2C: TOFU (por qué compran), MOFU (qué compran) y BOFU (cómo compran), con ejemplos prácticos como inmobiliarias en Ibiza, restaurantes y tiendas online — Este es un ejemplo como puedes aplicar a tu estrategia de marketing estas 3 etapas.

Analicemos este caso aplicado a una Agencia inmobiliaria en Ibiza

Si diriges una inmobiliaria en Ibiza, tu marketing debe alinearse con estas capas:

Por qué compran: no buscan una propiedad, buscan el estilo de vida mediterráneo y la seguridad de invertir bien.

Qué compran: asesoría legal transparente, fotografías que transmitan confianza, posibilidad de obtener ingresos por alquiler vacacional.

Cómo compran: se basan en reseñas, comparan webs y esperan que tu comunicación inspire seguridad inmediata.

Tu propuesta no es “publicitar propiedades”, sino “posicionarte como la agencia más confiable para quienes sueñan con vivir o invertir en Ibiza''

Tus clientes no compran lo que vendes

Compran lo que sienten que cambiará en su vida después de elegirte.

Si entiendes por qué compran, qué compran y cómo compran, tu pyme deja de competir por precio y empieza a ganar por confianza, autoridad y diferenciación real.

Pero ahora... ¿Cómo te diferencias?

Ese es el verdadero reto. No basta con entender cómo compran tus clientes: necesitas ponerlo en marcha y construir una propuesta única que te haga destacar frente a la competencia.

En Kartika Studio te ayudamos a: